입력 : 2016년 2월 23일 (화) 17:08

피자집은 왜 쿠폰을 발행할까?

아이와 부모가 함께 배우는 재미있는 경제이야기

테마파크를 가도 패밀리레스토랑을 가도 "포인트 카드 있으세요?", "쿠폰 찍어드릴게요"라는 말을 피해 가기가 어려운 세상이다. 멤버십, 할인쿠폰, 적립제, 회원제 등 할인 개념은 너무나 다양해졌다. 아이와 외식을 하거나 쇼핑을 할 때 이러한 할인 혜택을 이용한다면, 아이에게 할인을 하는 이유, 쿠폰을 발행하는 이유에 대해서도 간단히 설명해주자. 할인, 생산자와 소비자 등 경제 개념은 물론 사람에게 숨은 재밌는 심리까지 습득할 수 있을 것이다. 어린이 경제교육 전문가 황선하 아이빛연구소 대표의 도움을 받아 할인 마케팅을 시행하는 이유에 대해 쉽게 풀어봤다.

원래 할인은 마케팅의 일환으로 등장했다. 생산자가 더 많은 물건을 팔기 위해 직접적으로 가격을 내리는 전략을 택한 것을 할인이라고 한다. 이익은 좀 덜하더라도 많이 팔아서 보충을 하거나, 오래 보관해서 발생할 수 있는 문제를 미리 방지하기 위해 할인을 하는 경우가 많다.

할인쿠폰은 소비자들에게 일정한 조건이 적힌 쪽지를 배포하는 것으로 쿠폰을 모아오면 할인을 해주거나 무료로 물건과 서비스를 주는 것이다. 이와 비슷한 방법으로는 마일리지, 포인트, 적립제, 회원제 등이 사용되고 있다.

이제는 다양하게 할인 제도가 있어 기왕 구입할 물건이라면 회사에서 제공하는 서비스나 마케팅 정책을 꼼꼼히 살펴보고 더 저렴한 것을 선택하는 것이 똑똑한 소비자가 될 수 있는 방법 중 하나다.

아이에게 할인 제도를 쉽게 알려줄 수 있는 곳은 놀이공원이나 극장이다. 먼저 놀이공원의 자유이용권을 생각해보자. 자유이용권의 가격은 놀이기구 3개 정도를 타는 값밖에 안 된다. 그렇게 싸게 팔 수 있는 이유는 많이 몰린 사람 탓에 정작 놀이기구는 몇 개 못 탄다는 계산 때문이다.

실제로 놀이공원에는 자유이용권을 사 놓고 놀이기구를 3개 이상 타는 경우가 흔치 않다. 또 마음이 바뀌어 많이 타지 않을 수도 있다. 이러한 이유 때문에 자유이용권을 할인해도 높은 수입을 확보할 수 있어 이익이다.

극장은 할인과는 다른 멤버십 제도를 통한 포인트 적립으로 고객의 충성도를 확보한다. 극장뿐만 아니라 마트, 통신회사, 문방구 등 많은 곳에서 이러한 멤버십 제도를 이용하고 있다. 우선 소비자는 회원이 되면 조금 더 혜택이 있는 곳을 찾는 게 당연한 일 아닌가.

이러한 기대 심리는 쿠폰도 마찬가지다. 쿠폰에 대한 재미있는 한 실험 결과 하나를 소재한다. 한 세차장에서 손님이 세차를 할 때마다 도장을 찍어주는 고객카드를 만들어 나눠주기로 했다. 단 고객카드는 두 그룹으로 나눠 첫 번째 그룹에는 8칸에 모두 도장을 채우면 1회 무료 세차권을 주고, 두 번째 그룹에는 10칸이 있는 카드를 주되 대신 두 칸에는 이미 도장을 찍어줬다.

몇 개월 후 두 그룹을 분석했더니, 8칸 카드의 고객 중에서 무료 세차권을 얻은 사람은 19%, 반면 10칸 카드를 받은 고객은 34%에 달랬다. 똑같은 서비스를 받는 것인데도 결과에 차이를 보인 이유는 기대 심리가 달랐기 때문.

첫 번째 그룹은 카드를 받고 처음부터 목표를 달성해야 한다는 느낌을 받았고, 두 번째 그룹은 목표의 20%를 이미 달성했다는 기분이 들었다. 똑같은 과정이라도 어떤 기분으로 시작하느냐에 따라 결과는 크게 차이가 난다. 일부가 완료돼 있을 때 더 큰 동기부여를 받는다는 것이 마케팅의 숨은 심리. 그래서 사람들은 쿠폰, 마일리지, 포인트 등과 같은 할인 제도에 더 열중한다.

이처럼 생산자는 끊임없이 소비자를 유혹하는 방법을 연구한다. 어떻게 하면 '고객이 더 많이 찾아와 더 많은 물건을 팔고 더 많은 수익을 올릴 수 있을까'하고 말이다.

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